广东机器人“出海”机遇：实行差异化打法，创新领域抢占国际市场

原标题:广东机器人“出海”机遇:实施差异化打法，在创新领域抢占国际市场

南方财经驻穗全媒体记者刘宁新报道:2015年，广东加藤机器人自动化有限公司副总裁陈红波第一次参观汉诺威工业博览会时，他感到一种兴奋。

“在全球如此大规模的工业博览会上，中国智能装备企业寥寥无几。”我告诉在陈红波的南方财经全媒体记者，“当时我想，我们为什么不去看展览呢？移动机器人领域没有龙头企业。为什么加藤不在国际上尝试一下？”陈红波和他的团队决定在2016年去汉诺威工业博览会，市场对那年的展览做出了反应。

这是中国机器人企业“出海”的一个缩影。近年来，中国机器人企业一步步走向更广阔的海外市场，越来越自信地展示自己。DJI、普渡、擎朗等众多机器人品牌在国际市场上备受瞩目，其创新产品达到国际领先水平。

在广东，智能机器人产业集群被列为十大战略支柱产业集群。近年来，粤港澳大湾区加快依托基础研究、技术创新、成果转化的全流程创新生态链建设，为机器人创新发展提供了沃土，越来越多的机器人企业从广东走向世界。

受访专家认为，目前是机器人企业“出海”的最佳时机，需要深耕海外渠道，加快产品改进，提升自身服务。国产工业机器人暂时难以在欧美等国的中高端市场打开新的市场，但可以抓住向东南亚国家产业转移的机遇，发挥差异化优势。国产服务机器人打开了欧美中高端市场，要抓住细分领域，打响品牌。

“出海”参展，接国际订单。

今年4月，如果一切顺利，加藤将继续参加汉诺威世界最大的工业博览会，推广中国机器人。

参加展会的主要目的是宣传品牌，与业界交流。然而，起初，中国机器人企业的海外参与并不顺利。

“当时参展商说没有空名额。如果要增加一个企业，只有一个企业可以退出。”陈红波回忆道，“我们花了很大力气说服他们。一个原因是移动机器人在工博会上不能输，世界上还没有这个领域的领军企业。为什么不能是中国企业？”

陈红波回忆起当时的细节。“我们和他们反复谈产品的积累，让世界更了解中国制造。我们甚至在佛山聊过李小龙，聊过中国功夫。”

最终，加藤在最大的工业机器人馆17号馆获得了一个珍贵的展位，成为当时展馆内第一家中国移动机器人企业。几个月后，加藤的磁导航和惯性导航AGV产品获得了德国红点设计奖。陈红波感叹，“早点拿这个奖，估计就容易进步了。”

长期以来，我国一些中小型机器人企业缺乏开拓海外市场的能力。产品做出来之后，往往很难卖到国外。

广东省机器人协会常务理事任宇通认为，“海外市场巨大，但机器人企业在海外扩张时必须走一条非常规的道路。国外的机器人产业已经干了几十年，我们的产品和技术的自主研发需要时间积累和突破。”

东莞市机器人行业协会秘书长陈永刚发现，随着东南亚国家承接中国制造业转移，带动了当地对中国制造配套设备的需求。跨国公司将国产机器人订单带到全球其他工厂，这是国内很多工业机器人企业海外订单的主要来源。

“比如国内某公司一直在帮三星做设备。受疫情影响，跨国公司进行战略转移，将工厂从中国转移到越南等东南亚国家。所以这家国产机器人公司卖了20多台设备给越南。”陈永刚介绍道。

另一种“出海”方式是通过当地经销商，国内机器人企业需要寻找合适的代理商，组建团队与当地商家对接。

“比如我们在泰国设立一些工作点，派出自己的售后和工程施工人员，与美国当地经销商合作，培训当地员工，开拓当地市场。”陈红波介绍道。

对于服务机器人，公司在规模较小的情况下，想要打开海外市场，更多时候是先通过代理商打开资源渠道。

陈永刚介绍了一东科技的案例。作为一家专注于电动舷外机产品的机器人企业，易动科技从初创阶段就开始参加国外专业展会，赞助游艇比赛进行产品展示。随着与相关机构的不断接触，益东科技通过国外代理商赢得了许多订单。截至2021年3月，亿东科技小型船舶电气化产品出货量已达到全球第二，合作和代理遍布全球40多个国家。

广东机器人“出海”正在那时。

2015年之前，我国机器人产业处于自主研发、市场预测、超前布局阶段。当时国内出海的机器人企业屈指可数，甚至国内机器人产业体系尚未完备。

2021年，《机器人产业发展“十四五”规划》提出，到2025年，中国将成为全球机器人技术创新的策源地、高端制造的聚集地和集成应用的新高地。国内机器人企业正在积极行动“出海”，部分企业在细分赛道上走在世界前列。

任宇通认为，国内机器人企业“出海”前景很好，现在是把广东机器人产业推向海外的最好时机。中国疫情控制比较好，国外很多制造企业恰恰需要工业机器人和服务机器人。

从2021年开始，机器人产业迎来了高速发展期，广东的机器人产量也迎来了一轮暴涨。从整个产业集群来看，广东机器人产业的特点是技术产业链相对完整。在广东，机器人关键部件齐全，完全可以国产化。

“我们调查发现，与过去不同的是，国外制造企业对机器人的应用非常迫切，所以对中国机器人企业的要求也没有以前那么严格，只要觉得可以，就可以马上下单，先用产品。这将是广东机器人企业出海的最大收益。”任雨桐说。

机器人要“出海”拓展市场，需要如何形成竞争优势？

在陈永刚看来，首先，我们应该重视我们产品的质量，达到对方国家的工业标准。同时要了解当地法律，防范法律风险。

告诉在陈永刚的南方财经全媒体记者，国产机器人进入欧美市场还是有一定难度的，尤其是欧美市场需要的高端设备，国产无法替代。

在陈红波看来，企业首先要有自己的创新产品，包括专利、品牌、产品认证，同时要有服务保障，帮助海外工厂量身定制，解决问题。“目前国内制造有价格和成本优势，可以用差异化的玩法赢得海外市场。质量好、价格低、性价比高的产品会受到欢迎。”

服务机器人方面，国内机器人企业在细分领域已经进入欧美中高端市场，未来会有更多的发展空。粤港澳大湾区优质的创新创业环境使广东机器人企业不断创新，抓住细分领域的机遇，众多优质服务机器人企业从广东走向世界。

任宇通认为，“出海”的成功与机器人企业的产品特性有很大关系。在选择细分轨道之前，首先要最大程度地满足产品的可靠性要求。

一东科技是广东的科技创新型企业。一东科技通过电动舷外机这一创新产品开发新的应用，产品在性能和质量上均达到世界领先水平，并成功进入欧美发达国家主流市场。

自敲开专业协会的大门推销以来，一东科技逐渐走向40多个国家。一东科技专注于电动舷外机的细分领域。目前国外和国内市场占比9: 1，是比较成功的机器人企业“出海”。

易动科技产品的主要研发都在东莞松山湖机器人产业基地，已经形成了完整的机器人产业链。松山湖机器人产业基地是粤港澳大湾区推进基础研究、技术创新和成果转化的全流程创新生态链建设的样本。在这里，科技创新和产业创新相结合，诞生了很多像一东科技这样的科技型企业。松山湖管委会数据显示，截至2021年9月，基地机器人企业超过400家，其中高新技术企业86家。

送餐机器人是近年来中国服务机器人走向世界的重要领域。普渡、清朗等一系列企业进入欧美、日韩市场，广东不少企业也成功打入国际市场。

普渡科技创始人兼CEO张涛表示，目前普渡在海外的主要业务是机器人销售和本地化服务，占总业务的70%以上，并且每年增长5倍以上。截至目前，普渡科技在海外市场形成了北美、欧洲、东亚、亚太、中东、拉美六大区域发展布局。普渡机器人销往全球60多个国家和地区。

在“出海”的服务机器人中，商用清洁机器人处于落后趋势。智汇科技董事长兼首席执行官肖恩认为，“海外客户非常重视投资回报、产品质量、稳定性、售后服务和及时响应等。相比海外本土机器人公司，经过国内复杂环境的考验和打磨，我们在项目成本、技术、定制能力等多方面都有很大优势。”

为当地企业的个性化需求服务。

机器人行业深深嵌入生产生活场景，也见证了行业在时代变迁下的沉浮。仓储机器人的兴起就是一个典型的例子。

物流业正在崛起。随着电子商务带来的物流业的快速发展，疫情也为无接触物流的快速推广提供了契机。仓储物流机器人市场迎来春天，仓储物流机器人在各行各业积极应用。

“随着自动化和智能化在未来仓储和搬运中的广泛应用，对机器人的需求是巨大的，移动机器人解决问题的能力就在这里，市场和价值就在这里，机会来了，我们必须走向全球拓展市场。”陈红波说。

人类的进步伴随着技术和工具的迭代。陈红波南方财经全媒体记者表示，移动机器人符合工业4.0和制造业数字化转型升级的趋势，企业未来应该专注于做一些特别的东西，以创新的方式赢得行业话语权，提高国际竞争力。

目前，加藤的海外业务占比不到10%。由于疫情，物流和项目服务暂时无法与国外客户顺利对接。不过，如果疫情逐渐减弱，陈红波预计未来将海外业务扩大至50%。

肖恩表示，企业海外机器人收入占比30%左右，同比增长较快。2022年，国内企业“出海”将进入大爆发期，智汇科技布局全球化进程将进一步加快，拓展海外市场将是公司未来的大方向。

国产机器人企业出海需要注意哪些问题？

在支持服务和定制的过程中，工业机器人企业会遇到很多问题。“我们之前合作的阿根廷工厂对传感器数量有要求，对软件系统有定制要求，语言改为当地语言，电压和插头需要适应当地规范，对方还想把开机音效从中文音乐改为当地音乐。”

从当地的法律法规到电压、插头、屏幕，“出海”的中国机器人企业需要在服务当地企业的个性化需求上下功夫。

开拓一个市场点，就是企业可以由点到面，逐步开拓当地市场。“先有了种子，再有了基数，越长越大，别人才会认可你。任何行业的海外扩张都是这个过程。”陈红波叹了口气。

“进入海外市场后，中国机器人企业想要在海外市场站稳脚步，深入本土化是打造品牌力的关键。”张涛认为。

任宇彤表示，进入海外市场需要前期仔细的研究和判断。在服务和物流机器人领域，要瞄准机器人商业化程度低的领域，锁定刚性需求。

“只有深耕海外渠道，才能充分满足海外客户的即时新需求，加速产品改进，第一时间反馈，快速提升服务。说到底，机器人还是要回到提高客户效率的问题上来。只有我们的产品成熟，能够解决客户问题，才能获得足够的海外市场份额，解决出海问题。”任雨桐说。

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